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隨著社會(huì)老齡化程度不斷加深，疊加保險(xiǎn)保障意識(shí)逐步普及，越來越多的老年人傾向于通過購買保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃晚年生活。然而，受信息不對(duì)稱、保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜度較高以及產(chǎn)品與需求不匹配等因素影響，老年人保險(xiǎn)消費(fèi)糾紛時(shí)有發(fā)生。解決這一問題的核心關(guān)鍵，在于嚴(yán)格堅(jiān)守保險(xiǎn)“適當(dāng)性原則”— 即確保銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品與老年人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)狀況和實(shí)際保障需求精準(zhǔn)匹配，從源頭維護(hù)老年消費(fèi)者合法權(quán)益。?

【案例簡(jiǎn)介】?

55歲的張奶奶在一次朋友聚會(huì)上了解到，有同齡人為自己配置了“年金養(yǎng)老保險(xiǎn)”，該產(chǎn)品宣稱既能實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老儲(chǔ)備，又具備一定的資金靈活性。這讓有養(yǎng)老規(guī)劃需求的張奶奶頗為心動(dòng)，打算用自己多年積攢的積蓄，投保一份高額年金養(yǎng)老保險(xiǎn)，為未來養(yǎng)老支出增添保障。?

隨后，張奶奶主動(dòng)聯(lián)系保險(xiǎn)公司咨詢。接待她的銷售人員不僅詳細(xì)介紹了年金養(yǎng)老保險(xiǎn)的保障權(quán)益、繳費(fèi)規(guī)則等核心信息，更秉持專業(yè)態(tài)度，全面評(píng)估了張奶奶的家庭經(jīng)濟(jì)狀況、日常醫(yī)療支出水平以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等關(guān)鍵維度。經(jīng)過綜合分析，銷售人員發(fā)現(xiàn)張奶奶家庭負(fù)擔(dān)較重：其主要收入來源僅為養(yǎng)老金，同時(shí)還需承擔(dān)孫子的撫養(yǎng)費(fèi)用及兒子的醫(yī)療開支，家庭財(cái)務(wù)壓力較大?；诖?，銷售人員如實(shí)告知張奶奶，暫時(shí)不宜購買高額年金養(yǎng)老保險(xiǎn)，并耐心細(xì)致地解釋了原因 —— 高額年金險(xiǎn)通常繳費(fèi)周期長(zhǎng)、資金流動(dòng)性較弱，若中途因家庭應(yīng)急需要退保，可能面臨不小的經(jīng)濟(jì)損失。?

張奶奶對(duì)銷售人員實(shí)事求是、以客戶權(quán)益為先的職業(yè)態(tài)度給予了高度認(rèn)可。她表示，正是銷售人員的專業(yè)分析，讓自己避免了盲目投保，有效減少了未來可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，對(duì)此由衷表示理解和感謝。最終，在銷售人員的科學(xué)規(guī)劃下，張奶奶成功配置了更貼合其實(shí)際需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。?

【案例分析】?

本案例中，銷售人員的專業(yè)做法充分踐行了保險(xiǎn)“適當(dāng)性原則”的核心要求。在銷售環(huán)節(jié)，銷售人員并未單純推介產(chǎn)品，而是先對(duì)張奶奶的收入來源、家庭負(fù)擔(dān)、資金流動(dòng)性需求以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等核心因素進(jìn)行全面評(píng)估，精準(zhǔn)掌握其實(shí)際情況：家庭收入單一、剛性支出較多、財(cái)務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。?

而高額年金類保險(xiǎn)的產(chǎn)品特性 —— 長(zhǎng)繳費(fèi)周期、低資金流動(dòng)性，與張奶奶的家庭財(cái)務(wù)狀況存在明顯不匹配：若張奶奶盲目投保，不僅可能加重日常經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，后續(xù)若因突發(fā)情況需提前退保，還將面臨保費(fèi)損失，進(jìn)一步影響家庭財(cái)務(wù)穩(wěn)定。?

銷售人員這種“不推高、只推適”的負(fù)責(zé)做法，不僅有效規(guī)避了因產(chǎn)品與需求錯(cuò)配導(dǎo)致的客戶經(jīng)濟(jì)損失，更彰顯了保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)操守和風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，為行業(yè)踐行“適當(dāng)性原則”提供了良好示范。?

【風(fēng)險(xiǎn)提示】?

保險(xiǎn)適當(dāng)性原則是保險(xiǎn)銷售的核心準(zhǔn)則，其核心要義是確保保險(xiǎn)產(chǎn)品與投保人的實(shí)際需求、經(jīng)濟(jì)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配，從根源上杜絕銷售誤導(dǎo)，避免消費(fèi)者利益受損。堅(jiān)守這一原則，不僅是保護(hù)老年消費(fèi)者等群體權(quán)益的關(guān)鍵舉措，更是維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康有序發(fā)展的重要基礎(chǔ)。?

在此提醒廣大消費(fèi)者，尤其是老年朋友：?

1.選購保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，務(wù)必以自身實(shí)際需求與風(fēng)險(xiǎn)承受能力為導(dǎo)向，優(yōu)先選擇適配自身狀況的產(chǎn)品和服務(wù)，不盲目追求“高額保障”或“高收益”；?

2.投保前需全面梳理自身情況，包括風(fēng)險(xiǎn)偏好、健康狀況、家庭收入、剛性支出、已有保險(xiǎn)保障等，必要時(shí)可咨詢家人或?qū)I(yè)人士，理性評(píng)估投?？尚行?；?

3.重點(diǎn)關(guān)注保費(fèi)支出的合理性，確保保費(fèi)不超出自身經(jīng)濟(jì)承受范圍，避免因投保導(dǎo)致生活質(zhì)量下降或面臨后續(xù)繳費(fèi)壓力。